Il calo delle vendite, la presenza di nuovi competitor, l’aumento dei prezzi di produzione possono essere considerati come un elemento di crisi o essere analizzati come un momento di svolta. In questi momenti, diversificare può essere la chiave di svolta. Scopri quali sono le strategie di diversificazione per le imprese.
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Quando l’impresa DEVE diversificare
In una fase di profonda trasformazione dei mercati, le imprese si trovano ad affrontare decisioni importanti per il loro futuro. Decidere se rimanere nel mercato o cessare l’attività non è semplice. Il dramma della “monocoltura” può affiggere qualunque impresa che abbia indirizzato tutte le sue risorse su un unico ambito. Concentrarsi su un unico prodotto, su un unico target di clienti o su un unico canale di vendita non è sempre la soluzione saggia. A volte, la soluzione può essere a portata di mano.
Arriva il momento in ogni impresa in cui si analizzano i dati di bilancio riferiti all’ultimo triennio e ci si rende conto che bisogna assolutamente modificare un trend negativo. In questi casi il management realizza che è opportuno intervenire e modificare la propria strategia per il futuro dell’impresa. Può essere un approccio con dei margini di rischio ma che deve essere attuato quando:
- le possibilità di espansione del business nel settore in cui opera l’impresa sono difficoltose perché obsoleto, per una contrazione strutturale dei consumi, per la adozione di nuove normative o per la presenza di nuovi competitor più organizzati;
- l’impresa vuole dedicare risorse interne disponibili ma non pienamente utilizzate a nuove opportunità di sviluppo;
- la diversificazione può consentire di massimizzare dei costi fissi e migliorare le economie di scala;
- il nuovo business può portare delle innovazioni tecnologiche che l’impresa non è in grado di sviluppare in modo autonomo;
- l’impresa vuole espandere la sua attività in un nuovo settore avvalendosi di un brand già riconosciuto.
Come diversificare il business di un’impresa?
Adottare una strategia di diversificazione significa per una impresa aprire nuove opportunità di business in nuovi mercati. In sostanza, esistono due modalità di diversificazione:
Diversificazione correlata
Una impresa può diversificare la sua attività in ambiti affini o correlati all’attività principale. Ad esempio, una impresa di produzione del latte può proporre ai suoi clienti anche i prodotti derivati come formaggi e mozzarelle. Le corrispondenze strategiche devono avere una valenza competitiva e creare le condizioni per conseguire performance di vendita superiori. La strategia di correlazione può essere sviluppata in termini tecnologici, di produzione, di vendita o di marketing oppure contenere tutti questi ambiti.
Diversificazione non correlata
In questo caso la diversificazione avviene in ambiti totalmente scollegati rispetto alla attività principale dell’impresa. La condizione propedeutica allo sviluppo di questa strategia di diversificazione è la disponibilità dell’impresa ad entrare in nuovi mercati che possano rappresentare delle opportunità di business per il futuro. Una impresa edile di costruzioni ad esempio può spaziare in ambiti finanziari o industriali purché questi costituiscano un elemento di sviluppo e crescita.
Come sviluppare una strategia di diversificazione
Abbiamo chiarito che diversificare significa sviluppare nuove produzioni in nuovi mercati. La matrice di Ansoff è uno strumento utile per illustrare in modo semplice ed intuitivo le potenzialità di sviluppo di un nuovo business. Attraverso questo schema si possono costruire quattro strategie di diversificazione ottenibili dalla correlazione tra due variabili, Mercati e Prodotti.
1. La penetrazione di mercato
È la strategia di diversificazione propria delle imprese che vogliono conquistare ulteriori quote nel loro mercato di riferimento. Come? Attraverso una politica aggressiva verso i competitor diretti che ha l’obiettivo di conquistare i loro clienti. Le modalità di realizzazione sono molteplici. Dalla riduzione dei prezzi al consumo alle strategie di marketing all’abbattimento dei tempi di consegna (Prodotti Attuali – Mercati Attuali).
2. Lo sviluppo del prodotto
Si attua quando le imprese inserite in un mercato investono nello sviluppo di nuovi prodotti o servizi con la finalità di penetrare ulteriormente nel mercato di riferimento e di controllarlo (Prodotti Nuovi – Mercati Attuali).
3. Lo sviluppo del mercato
Una strategia semplice ma efficace con un limitato rischio. L’impresa attua il processo di diversificazione ricercando nuovi mercati nei quali commercializzare i propri prodotti. La diversificazione può essere in termini di target, di localizzazione o di posizionamento del prodotto (Prodotti Attuali – Mercati Nuovi).
4. Diversificazione e sviluppo integrato
Questa è la strategia caratterizzata dal maggior grado di rischiosità ma che può garantire risultati straordinari per l’impresa. Navigando in un oceano blu, l’impresa può commercializzare i prodotti sbaragliando la concorrenza e diventando leader di mercato (Prodotti Nuovi – Mercati Nuovi).
