Creare una rete commerciale di vendita è un processo strutturato e articolato, che non si riduce alla semplice pubblicazione di offerte di lavoro all’interno di siti specializzati. In questo articolo cercheremo di trattare e di spiegarvi quali sono i passi necessari per creare una rete commerciale di vendita. In primo luogo è necessario effettuare uno studio approfondito sul compenso da riconoscere ai soggetti che sceglieranno di entrare all’interno della rete di vendita. Lo scopo di questo tipo di analisi è da ricercare nella necessità di determinare con precisione quale tipo di offerta di lavoro e di remunerazione è in grado di motivare (al meglio) un venditore a considerare seriamente la nostra proposta di collaborazione.
- Per quale motivo dobbiamo conoscere il vero prezzo dei nostri collaboratori?
- Come creare una rete commerciale: definizione di strategie e metodi di vendita
- Come creare una rete di vendita perfetta: organizzazione delle campagne di reclutamento e assunzione
- Come creare una rete commerciale di vendita passo dopo passo: guida completa
Per quale motivo dobbiamo conoscere il vero prezzo dei nostri collaboratori?
Beh, la motivazione è davvero molto semplice. La disponibilità sul mercato dei venditori è inferiore alla domanda, basta infatti osservare le innumerevoli offerte di lavoro sul web per ruoli di vendita, offerte che spesso rimangono senza alcuna risposta. La ricerca e la selezione di nuovi venditori da inserire all’interno di rete commerciale di vendita può essere un’attività estremamente difficile e complessa, e spesso produce scarsi risultati se non si è in grado di offrire un’offerta di lavoro economicamente interessante.
I venditori più qualificati, quelli che possono farci guadagnare cifre maggiori, cercano aziende in grado di formulare offerte economiche adeguate e questo può comprendere una o più delle seguenti forme di remunerazione: allocazione di un portafoglio clienti; spese di commissione; rimborso spese; premi e incentivi.
Come creare una rete commerciale: definizione di strategie e metodi di vendita
Le aziende che utilizzano strategie e sistemi di vendita efficaci e funzionali sono agevolate nel compito di costruire una rete di vendita. Non puoi chiedere a un venditore di fare mesi di chiamate a freddo oppure di fare dozzine e dozzine di visite per acquisire alcuni clienti per una commissione rischiosa. Queste sono attività tipiche di una vecchia concezione del lavoro di vendita, che purtroppo continuano ad essere utilizzata da decine di attività.
Per creare una rete commerciale efficiente è necessario codificare strategie e sistemi di vendita, che significa:
- definire in modo preciso e accurato un target di mercato potenzialmente interessato ai prodotti / servizi offerti;
- sviluppare sistemi di lead generation per creare contatti e relazioni con il target definito;
- sviluppare sistemi per vendere in modo efficace (tecniche di vendita);
- assicurarsi che i punti precedenti determinino risultati economici soddisfacenti per la rete di vendita.
Le aziende con idee poco chiare sui punti da 1) a 4) difficilmente riescono ad organizzare correttamente una rete commerciale efficiente e ancora più difficilmente riusciranno ad attrarre agenti commerciali qualificati.
Come creare una rete di vendita perfetta: organizzazione delle campagne di reclutamento e assunzione
Per creare una rete di vendita possono essere utilizzati diversi canali di comunicazione. La modalità più note per ricercare agenti di vendita sono:
- pubblicazione di offerte di lavoro in siti specializzati;
- utilizzare banche dati dei venditori.
Per la ricerca e la selezione di venditori qualificati si preferisce solitamente utilizzare database specifici, cosi da avere accesso diretto a profili aziendali operanti in specifici settori di mercato.
Gestione della rete di vendita
Una volta assunti i nostri collaboratori dobbiamo essere in grado di gestirli al meglio. La gestione di una rete di vendita è importante quanto la ricerca e la selezione dei profili commerciali. Una rete di vendita mal gestita, infatti, può compromettere completamente gli sforzi compiuti nella ricerca e nella selezione di validi agenti e venditori. Gestire una rete di vendita significa poter formare, organizzare e motivare un gruppo di venditori e questi sono aspetti difficili da improvvisare.
Come creare una rete commerciale di vendita passo dopo passo: guida completa
Creare una rete commerciale comunque non è un impresa cosi impossibile. Certo, farla nascere e avviarla correttamente richiede una certa attenzione ma seguendo alcune semplice passaggi chiunque è in grado di farlo.
1. Definire la USP – Unique Selling Preposition
Il concetto di USP, comune alla dottrine commerciali nordamericane, richiamo la necessità di comprendere esattamente cosa possiamo offrire al mercato. In un mercato saturo di prodotti e offerte commerciali dobbiamo essere bravi a progettare un prodotto che possa posizionarti sul mercato in maniera chiara e riconoscibile. Cio non vuol dire che non puoi vendere lo stesso prodotto che vende la concorrenza, ma solo che devi impegnarti a ridefinirlo come un unicum riconoscibile, altrimenti il cliente continuerà a comprare lo stesso prodotto dal tuo concorrente.
2. Definisci i contorni e traccia le caratteristiche della tua rete commerciale di vendita
Una volta che hai definito che cosa puoi offrire sul mercato dovrai comprendere come strutturare la tua rete commerciale. Le reti commerciali non sono tutte uguali e purtroppo in Italia i commerciali bravi sono una ristretta minoranza (anni e anni di consulenti improvvisati hanno rovinato la reputazione del mercato dei consulenti commerciali). In ogni caso, tu dovrai preoccuparti di definire quale tipologia di rete commerciale da avviare. Le reti commerciali principali sono due:
- una commerciale di vendita strutturata su professionisti dipendenti,
- una rete commerciale organizzata con procacciatori o agenti retribuiti solo a provvigione.
Quale delle due tipologie scegliere? Probabilmente la soluzione migliore sta nel mezzo. La soluzione per la tua rete commerciale potrebbe quindi essere un mix tra le due.
3. Dota i tuoi collaboratori delle armi migliori per vendere
Lanciare allo sbaraglio delle persone sperando che portino in ufficio qualche cliente è la scelta peggiore che possiate fare. Definito il posizionamento di mercato, strutturata la rete commerciale, dobbiamo preoccuparci di dare ai nostri agenti tutte le armi (formazione professionale e strumenti di marketing) per poter svolgere nel modo migliore la propria professione.
4. Non rinchiuderti nel tuo ufficio. Preoccupati di recuperare e analizzare i feedback di vendita
Chiedi ai tuoi agenti di recuperare e annotare tutte i feedback (soprattutto quelli negativi) che possono essere recepiti durante il lavoro. I feedback sono elementi fondamentali per comprendere come stiamo lavorando e se la nostra rete commerciale sta operando nel modo più corretto.
5. La tua rete di vendita ha bisogno di leader. Scegli uomini chiave per azioni di controllo.
La tua rete di vendita non potrà sempre godere della tua presenza fisica. Una volta avviata la rete, preoccupati di scegliere delle persone che possano sostituirti e che possano anche esserti d’aiuto.
6. Metti delle regole chiare e sii inflessibile nel farle rispettare
Mettere delle regole non significa essere un dittatore, ma una rete commerciale senza linee guida, inevitabilmente sfocerà nel caos.
