Creare una rete commerciale di vendita è un processo strutturato e articolato, che non si riduce alla semplice pubblicazione di offerte di lavoro all’interno di siti specializzati. In questo articolo cercheremo di trattare e di spiegarvi quali sono i passi necessari per creare una rete commerciale di vendita. In primo luogo è necessario effettuare uno studio approfondito sul compenso da riconoscere ai soggetti che sceglieranno di entrare all’interno della rete di vendita. Lo scopo di questo tipo di analisi è da ricercare nella necessità di determinare con precisione quale tipo di offerta di lavoro e di remunerazione è in grado di motivare (al meglio) un venditore a considerare seriamente la nostra proposta di collaborazione, che può essere ad esempio un programma di affiliazione online senza sito.
INDICE:
Cos’è una rete commerciale o rete di vendita?
La rete commerciale è formata dal personale di vendita che lavora a contatto con i clienti. I venditori che sono parte della rete commerciale hanno il compito di individuare nuovi clienti che corrispondano al target stabilito, invogliarli all’acquisto dei prodotti e fidelizzarli. Gestire una rete di vendita, quindi, presuppone la capacità del leader di delegare i compiti e consente di avere più dipendenti impegnati ad avere il contatto diretto con i clienti e a sviluppare nuove strategie per aumentare il fatturato dell’azienda.
Quali sono le tipologie di reti di vendita?
La rete di vendita può essere diretta o indiretta a seconda del personale. Nel primo caso, è formata da un personale diretto, ovvero da dipendenti dell’agenzia, persone e organizzazioni. Una rete vendita indiretta, invece, è il personale di un’organizzazione autonoma che lavora per conto dell’azienda (agenti e broker). La scelta si basa su diversi elementi, come il prodotto, il business, la tipologia distributiva e il product mix.
Inoltre, ci sono delle reti vendita per zona in quanto al venditore si assegna una determinata area geografica dove rappresenta l’azienda per la vendita di prodotti e verso tutti i potenziali clienti. L’organizzazione per prodotto, invece, si realizza quando ad ogni venditore si assegna la responsabilità della vendita di una linea di prodotti. Infine, l’organizzazione per clienti si ha quando ogni venditore si occupa della gestione di gruppi di clienti con delle caratteristiche in comune.
Come creare una rete commerciale efficace
Le aziende che utilizzano strategie e sistemi di vendita efficaci e funzionali sono agevolate nel compito di costruire una rete di vendita. Non puoi chiedere a un venditore che ad esempio sceglie di investire nella vendita di servizi in white label di fare mesi di chiamate a freddo oppure di fare dozzine di visite per acquisire alcuni clienti per una commissione rischiosa. Queste sono attività tipiche di una vecchia concezione del lavoro di vendita, che purtroppo continuano ad essere utilizzata da decine di attività.
Ecco invece 4 consigli utili per costruire una rete di vendita vincente.
Gli obiettivi e l’analisi della concorrenza
Per avviare una rete di vendita in diverse situazioni, è strategico condurre un’analisi retributiva. Questo processo mira a identificare con precisione quale combinazione di opportunità lavorative e compensi può realmente spingere un venditore a considerare seriamente un’offerta di collaborazione commerciale o un incarico di agenzia. La ragione di questa necessità è molto semplice: l’offerta di venditori qualificati e agenti di commercio sul mercato spesso non riesce a soddisfare la domanda, come evidenziato dal notevole numero di offerte di lavoro per posizioni commerciali pubblicate online che spesso passano inosservate.
Definizione di strategie e metodi di vendita
Per lo sviluppo di una rete commerciale efficiente è necessario codificare strategie e sistemi di vendita, che significa:
- definire in modo preciso e accurato un target di mercato potenzialmente interessato ai prodotti/servizi offerti e definire il mark up;
- sviluppare sistemi di lead generation per creare contatti e relazioni con il target definito;
- sviluppare sistemi per vendere in modo efficace (tecniche di vendita e di diversificazione del business);
- assicurarsi che i punti precedenti determinino risultati economici soddisfacenti per la creazione di una rete di vendita.
Le aziende con idee poco chiare sui punti da 1) a 4) difficilmente riescono ad organizzare una rete commerciale efficiente e ancora più difficilmente riusciranno ad attrarre agenti commerciali qualificati.
Organizzazione delle campagne di reclutamento e assunzione
Per organizzare una rete di vendita possono essere utilizzati diversi canali di comunicazione. La modalità più note per ricercare agenti di vendita sono:
- pubblicazione di offerte di lavoro in siti specializzati;
- utilizzare banche dati dei venditori.
Per la ricerca e la selezione di venditori qualificati si preferisce solitamente utilizzare database specifici, cosi da avere accesso diretto a profili aziendali operanti in specifici settori di mercato.
Come motivare la rete di vendita
Una volta assunti i nostri collaboratori dobbiamo essere in grado di gestirli al meglio. La gestione di una rete di vendita è importante quanto la ricerca e la selezione dei profili commerciali. Una rete di vendita mal gestita, infatti, può compromettere completamente gli sforzi compiuti nella ricerca e nella selezione di validi agenti e venditori. Gestire una rete di vendita significa poter formare, organizzare e motivare un gruppo di venditori e questi sono aspetti difficili da improvvisare.
Costruzione di una rete di vendita passo dopo passo: guida completa
Creare una rete commerciale non è un’impresa così impossibile. Certo, farla nascere e avviarla correttamente richiede una certa attenzione ma seguendo alcuni semplici passaggi chiunque è in grado di farlo.
1. Definire la USP – Unique Selling Preposition
Il concetto di USP, comune alla dottrine commerciali nordamericane, richiamo la necessità di comprendere esattamente cosa possiamo offrire al mercato. In un mercato saturo di prodotti e offerte commerciali dobbiamo essere bravi a progettare un prodotto che possa posizionarti sul mercato in maniera chiara e riconoscibile. Ciò non vuol dire che non puoi vendere lo stesso prodotto che vende la concorrenza, ma solo che devi impegnarti a ridefinirlo come un unicum riconoscibile, altrimenti il cliente continuerà a comprare lo stesso prodotto dal tuo concorrente.
2. Definisci i contorni e traccia le caratteristiche della tua rete commerciale di vendita
Una volta che hai definito che cosa puoi offrire sul mercato dovrai comprendere come come creare una rete commerciale da zero. Le reti commerciali non sono tutte uguali e purtroppo in Italia i commerciali bravi sono una ristretta minoranza (anni e anni di consulenti improvvisati hanno rovinato la reputazione del mercato dei consulenti commerciali). In ogni caso, tu dovrai preoccuparti di definire quale tipologia di affiliazioni white label ti interessa. Le reti commerciali principali sono due:
- una commerciale di vendita strutturata su professionisti dipendenti,
- una rete commerciale organizzata con procacciatori o agenti retribuiti solo a provvigione.
Quale delle due tipologie scegliere? Probabilmente la soluzione migliore sta nel mezzo. La soluzione per la tua rete commerciale potrebbe quindi essere un mix tra le due.
3. Dota i tuoi collaboratori delle armi migliori per vendere
Lanciare allo sbaraglio delle persone sperando che portino in ufficio qualche cliente è la scelta peggiore che possiate fare. Definito il posizionamento di mercato, strutturata la rete commerciale, dobbiamo preoccuparci di dare ai nostri agenti tutte le armi (formazione professionale e strumenti di marketing) per poter svolgere nel modo migliore la propria professione.
4. Non rinchiuderti nel tuo ufficio. Preoccupati di recuperare e analizzare i feedback di vendita
Chiedi ai tuoi agenti di recuperare e annotare tutti i feedback (soprattutto quelli negativi) che possono essere recepiti durante il lavoro. I feedback sono elementi fondamentali per comprendere come stiamo lavorando e se la nostra rete commerciale sta operando nel modo più corretto.
5. La tua rete di vendita ha bisogno di leader. Scegli persone chiave per azioni di controllo
La tua rete di vendita non potrà sempre godere della tua presenza fisica. Una volta avviata la rete, preoccupati di scegliere delle persone che possano sostituirti e che possano anche esserti d’aiuto.
6. Metti delle regole chiare e sii inflessibile nel farle rispettare
Mettere delle regole non significa essere un dittatore, ma una rete commerciale senza linee guida inevitabilmente sfocerà nel caos.
